3 Faktor yang Mempengaruhi Saluran Distribusi

Dalam memilih saluran distribusi, terdapat pertimbangan – pertimbangan yang harus dilakukan. Produsen harus mempertimbangkan adanya berbagai faktor yang berpengaruh dalam pemilihan saluran distribusi tersebut. 

Pemilihan saluran distribusi yang efektif, dapat mendorong peningkatan penjualan yang diharapkan. Dengan demikian, keberlangsungan hidup perusahaan dapat lebih terjamin. Faktor-faktor yang mempengaruhi saluran distribusi tersebut, antara lain menyangkut beberapa hal, yakni : pertimbangan pasar, pertimbangan barang dan pertimbangan perusahaan. Berikut keterangannya :

1. Pertimbangan Pasar (Market Consideration)

Saluran distribusi mendapat pengaruh cukup besar dari pola pembelian konsumen. Karenanya, keadaan pasar menjadi faktor penentu dalam memilih saluran tersebut. Beberapa faktor pasar yang harus diperhatikan sebagai pertimbangan pasar, yakni :

a) Konsumen atau pasar industri

Apabila pasarnya berupa pasar industri, maka kecil kemungkinan pengecer digunakan dalam saluran ini, atau bahkan tidak pernah digunakan. Sedangkan bila pasarnya berupa konsumen dan pasar industri, maka perusahaan akan menggunakan lebih dari satu saluran.

b) Jumlah pembeli potensial

Apabila jumlah konsumennya relatif kecil dalam pasar, maka perusahaan dapat mengadakan penjualan secara langsung kepada konsumen atau pemakainya.

c) Konsentrasi pasar secara geografis

Secara geografis, pasar dapat dibagi dalam beberapa konsentrasi, seperti: industri tekstil, industri kertas, dan sebagainya. Untuk daerah konsentrasi yang memiliki tingkat kepadatan  tinggi, maka perusahaan dapat menggunakan distributor industri tersendiri.

d) Jumlah pesanan

Volume penjualan dari sebuah perusahaan akan sangat berpengaruh terhadap saluran yang digunakannya. Apabila volume yang dibeli pemakai industri tidak begitu besar, atau relatif kecil, maka perusahaan bisa memilih menggunakan distributor industri.

e) Kebiasaan dalam pembelian

Kebiasaan membeli dari konsumen akhir dan pemakai industri sangat berpengaruh terhadap kebijaksanaan dalam penyaluran. Kebiasaan membeli yang dimaksud, antara lain:

• Kemauan untuk membelanjakan uangnya
• ketertarikan pada pembelian dengan kredit
• Lebih senang melakukan pembelian yang tidak berkali-kali
• ketertarikan pada pelayanan penjual

Pelajari juga: Pengertian, Fungsi Saluran Distribusi Dan Peranan Pentingnya

2. Pertimbangan Barang

Terdapat beberapa faktor yang harus dipertimbangkan dari segi barang. Pettimbangan barang sebagai faktor yang mempengaruhi saluran distribusi, antara lain:

a. Nilai unit

Apabila nilai unit barang yang dijual relatif rendah, maka produsen akan cenderung memilih menggunakan saluran distribusi yang panjang. Sebaliknya, jika nilai unit barang  relatif tinggi, maka saluran distribusi yang dipilih cenderung pendek atau langsung.

b. Besar dan berat barang

Manajemen harus mempertimbangkan ongkos angkut dalam hubungannya dengan nilai barang secara keseluruhan. Dalam hal ini, besar dan berat barang sangat menentukan. Apabila ongkos angkut terlalu besar dibanding nilai barang, sehingga terdapat beban yang berat bagi perusahaan, maka sebagian beban tersebut dapat dialihkan kepada perantara. Jadi, perantaralah yang menanggung sebagian dari ongkos angkut.

c. Mudah rusaknya barang

Apabila barang yang dijual mudah rusak, maka perusahaan tidak perlu menggunakan perantara. Sedangkan bila perusahaan tetap ingin menggunakan perantara, perusahaan harus memilih perantara yang mempunyai fasilitas penyimpanan yang cukup baik sesuai produknya tersebut sehingga produknya bisa tetap aman.

d. Sifat teknis

Beberapa jenis barang industri, seperti instalasi umumnya disalurkan secara langsung kepada pemakai industri. Dalam hal ini, produsen harus memiliki penjual yang dapat menerangkan berbagai masalah teknis mengenai penggunaan dan pemeliharaan barang tersebut. 

Saluran distribusi yang dipilih juga harus dapat memberikan pelayanan, baik sebelum, maupun sesudah penjualan. Pekerjaan semacam ini jarang sekali, bahkan tidak pernah dilakukan oleh pedagang besar atau grosir.

e. Barang standard dan pesanan

Apabila barang yang dijual berupa barang standard, maka penyalur harus memelihara barang tersebut sejumlah persediaannya. Sebaliknya, apabila barang yang dijual berdasarkan pesanan, maka penyalur tidak perlu memelihara persediaan tersebut.

f. Luasnya product line

Apabila perusahaan hanya membuat satu macam barang, maka penggunaan pedagang besar sebagai penyalur akan lebih baik. Tapi, apabila macam barang yang diproduksi banyak, maka perusahaan dapat menjual langsung kepada pengecer.

3. Pertimbangan Perusahaan

Dari segi pertimbangan perusahaan sebagai faktor yang mempengaruhi saluran distribusi, terdapat beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan, meliputi :

a) Sumber pembelanjaan

Penggunaan saluran distribusi langsung atau pendek, umumnya memerlukan jumlah dana yang lebih besar. Karenanya, saluran distribusi pendek kebanyakan hanya dilakukan oleh perusahaan yang kuat di bidang keuangan. Sementara perusahaan yang tidak kuat dalam kondisi keuanga, akan cenderung menggunakan saluran distribusi yang lebih panjang.

b) Pengalaman dan kemampuan manajemen

Biasanya, perusahaan yang menjual barang baru, atau ingin memasuki pasaran baru, akan lebih menyukai dengan menggunakan perantara. Ini karena pada umumnya, perantara sudah memiliki pengalaman sehingga manajemen dapat mengambil pelajaran dari mereka.

c) Pengawasan saluran

Faktor pengawasan saluran terkadang menjadi pusat perhatian produsen dalam kebijaksanaan saluran distribusinya. Pengawasan saluran ini akan lebih mudah dilakukan apabila saluran distribusinya pendek. Jadi, bagi yang ingin mengawasi penyaluran barang, mereka akan cenderung memilih saluran yang pendek walaupun ongkosnya tinggi.

d) Pelayanan yang diberikan oleh penjual

Apabila produsen ingin memberikan pelayanan yang lebih baik, seperti membangun ruang peragaan dan mencari pembeli untuk perantara, maka akan ada banyak perantara yang bersedia menjadi penyalurnya.

Demikian pemaparan mengenai Faktor yang Mempengaruhi Saluran Distribusi. Semoga bermanfaat.